【実例公開】小さな会社の集客に必要な3つの戦略

Brand Design TSUMIKI

集客ブランディングで小さな会社をブランドに変える。
大阪府茨木市の集客ブランディング会社Brand Design TSUMIKI 代表の廣里隆明です。

気付けば起業して5年目になりました。(2015年5月起業)
本当にあっという間に時間が過ぎてしまっていますが、
お陰様で毎日充実した日々を過ごしてます。

お仕事をさせていただいたお客様は120社を超えて、
「どんな風に集客したんですか?」
「競争が激しい世界なのに、どうやって事業を成長させているんですか?」
という風に、私自身の集客方法に興味を持っていただくことも増えてきました。

今日は起業してからの5年を振り返る意味も込めて
私がどのような戦略で顧客を獲得していったのか、こちらのブログで公開したいと思います。

大きく分けて3つの戦略になります。

  1. 顧客ターゲットの設定
  2. 独自サービスの提供(他社との差別化)
  3. 地域を絞ったプロモーション活動

この3つについて、実例をあげながら詳しく解説させていただきます。
あなたの会社の集客に、少しでも参考になれば嬉しいです。

1.顧客ターゲットの設定

Brand Design TSUMIKI

先ず考えないといけないのが「誰に対して」サービスを提供するのか。

今まで勤めていたデザイン会社だと、超大手企業や中規模の会社のデザイン制作を
請け負っていることがほとんどでした。

規模の大きい会社だと、その分、広告(デザイン)費も多くなるため
受注できれば売上が上がります。

また、定期的にお仕事をいただけるケースが多いので
売上が安定しやすくなります。

なんですが、私はこのような大企業・中企業のお仕事は“絶対にしない”と決めました。
大きく分けて、理由は二つあります。

  1. 拘束時間が長い(大きな案件になればなるほど、完成まで時間がかかる
  2. 一社に依存する状況は絶対に避けたい

1については、規模の大きな会社だと関わる人数も増え、いろんな人の意見が出てくるので
その都度修正作業が発生したり、打ち合わせ回数も増えます。
また、納期についても余裕がないことが多く、常に時間に追われながらの作業となります。

これだと、完全に下請けです。
「自分のしたいこと」を実現するために起業したのに、これだとその意味が全くありません。

 

2の「一社依存を避けたい」については、私のような個人のデザイン事務所が複数の大手企業の案件を受注することは作業時間が確保できないためにほぼ不可能です。(頑張って徹夜すればこなせるかもしれませんが、そういう生活は会社員時代にたくさん経験して懲り懲りです。笑)

また、上記のような理由で1社だけに仕事を依存すると
もし、その会社から「今後は他の会社にお願いすることになりました」と言われたらおしまいです。廃業。

このような状況を、リアルに目にしてきました。
先輩デザイナーや、知っているデザイン会社が上記のような理由で廃業したのです。

クライアントの業績が順調な時はいいんですが、
業績が低迷してきた時、真っ先に削減されるのが「広告費」です。

今の時代、常に業績が好調な会社は存在しません。
私のような個人のデザイン会社が、大手企業・中規模の会社を顧客として想定するのはリスクが高過ぎると判断しました。

仕事をして楽しかったのは「小さな会社」のデザイン

デザイン会社に勤めながら、プライベートでも知り合いの方のデザイン制作をお手伝いをしていました。
アパレルショップや美容院のデザインブランディングです。

このお仕事が、とにかく楽しかったんです。

  • 経営者の方と直接意見交換ができるので、判断が早い
  • デザインが完成して反響があると、すごく喜んでくれる

という風に、一緒にデザインを作り上げていくのを凄く実感できました。
(「こんなの大手企業でも当たり前なこと」と思われるかもしれませんが、
大手企業などは広告代理店が間に入っていることが多い)

「独立してこのような人と仕事ができたら、どんなに楽しいだろう」
「この人たちと仕事をするには、どうすればいいか?」
「小さな会社が抱えている課題を解決する手段は何か?」

このようなことを考えながら、次項目の「独自サービス」を開発していくこととなります。

2.独自サービスの提供(他社との差別化)

Brand Design TSUMIKI

Brand Design TSUMIKIが提供しているサービスは、
職種でいうと【デザイン業】【広告業】に分類されます。

競合他社が溢れまくっている超レッドオーシャンです。

「個人でデザイン会社をやっている廣里隆明です。
デザインを活用して会社のプロモーションのお手伝いをさせていただきます」

と自己紹介したところで、同様のサービスを扱っている会社は山ほどあります。
お客様からすると、「わざわざ私の会社にデザインを依頼するメリット」がありません。

仮に「他のデザイン会社よりも安い価格で請負います!」という風に
価格の安さだけで勝負すれば「一時的に」ご依頼はいただけるかもしれませんが、

価格を安くする→数多くのデザインを受注→仕事量の増加→クオリティーの低下

という風に、「安さ」で勝負してしまうと負の連鎖に突入してまうので、
これは絶対に避けないといけません。

もちろん、私も起業時に価格の安さで勝負するつもりは全くなく、
考えていたのは「どうやって適正な価格でサービスを受け入れていただくか」です。

高品質のサービスを、適正な価格で提供する

これを実現するために、会社としてのデザインサービスの内容を考えていきました。

「デザイン」を“結果”とするのではなく、課題解決の“手段”として訴える

世の中のデザイン会社(特に個人事務所)をリサーチ・分析していくと、
ある共通点が見えてきました。それは

「おしゃれなデザインを提供します」

と、クオリティーの高いデザインを提供することが目的の会社が多い、ということ。
過去に制作したデザインをポートフォリオ風に掲載して「このようなデザインができます」と
訴求しているデザイン会社がもの凄く多いんです。

デザインにも相性があるので、
このように制作実例をたくさん載せるのはデザイン会社としては決して間違っていないと思います。

ですが、お客様の視点で見てみると、この訴え方には少し違和感を感じます。
なぜなら、

デザインを依頼したいと思っている人は、クオリティーの高いデザインが必要な訳ではなく、
何らかの課題を解決して欲しくてデザインを依頼しているから

そして、その課題の多くは「集客」なはずです。

「クオリティーの高いデザインを提供します」と挨拶するよりも
「集客につながるデザインを提供します」と挨拶した方が印象に強く残りますよね?

この「デザイン×集客」を組み合わせて訴求しているデザイン会社はほとんど無かったので
このポジションで戦っていくことを決めて、各種サービスを展開していきました。

このウェブサイトもデザイン会社に良くあるスタイリッシュな感じではなく、
あえて少しゴチャゴチャしたようなイメージにしています。

とにかくオシャレなデザインが欲しい人は、他社に依頼してください
というメッセージでもあります。

  • おしゃれなデザインを作ります=デザインすることが目的
  • 集客につながるデザインを提供します=集客することが目的(デザインは手段)

今ではデザインだけでなく

集客ブランディング/商標登録獲得済(集客×ブランディング)

などの集客ブランディングサービスを展開し事業を拡大しています。

3.地域を絞ったプロモーション活動

Brand Design TSUMIKI

  • 顧客ターゲット
  • 提供するサービス

が明確になったので、あとはそれをどこで行うか

私は大阪に住んでいて、企業の数か多いのは「大阪市内」です。
企業数が多ければ、その分デザインの仕事を受注できる可能性が増える訳ですが、
当然、他のデザイン会社も同じことを考えています。

現に大阪市内には数多くのデザイン会社が存在していて
ここに個人のデザイン事務所が「おりゃー」と乗り込んでいっても勝ち目はありません。

小さな会社の戦略で大切なのは「戦わないで勝つこと」です。

ですので、ライバルが多い大阪市内ではなく、自宅のある「大阪府茨木市」に地域を絞って
ここで集中的にプロモーション活動を行うことにしました。(ランチェスター戦略)

参考までにGoogleで
「大阪市 デザイン会社」と検索すると151,000,000 件がヒット
「茨木市 デザイン会社」だと7,660,000 件がヒット。

数が全く違います。

また、茨木市で検索上位に表示される会社も
SEO対策やプロモーション活動に力を入れているデザイン会社は
ほとんどありませんでした。

そして、茨木市には約10,000の企業が存在していて
その内の数%の企業からご依頼をいただけただけでも20〜30の顧客を獲得できること。

これらを総合すると、この茨木市で挑戦する価値は十分にあると判断できました。

小さな会社は、先ずはニッチな市場で1番になることが大切です。
2番や3番ではなく、1番です。

お客様には「迷った時は1番の会社に依頼すれば失敗する可能性が少ない」という心理が働くからです。

「茨木市のデザイン会社といえばBrand Design TSUMIKI」
と言う風に認識していただけるようにならなければいけません。
まさにブランディングですね。

結論になりますが、
Googleなどのネット検索ではBrand Design TSUMIKIは

  • 「茨木 デザイン会社」
  • 「茨木 ブランディング」
  • 「茨木 集客」

など、様々なキーワードで上位表示(時期によっても変わりますが1〜2番を獲得)されるようになりました。

結果的に茨木市の様々な企業から新規のお問い合わせ・お仕事をいただく事が増え、
実績もかなり増えてきております。

同じことを茨木市ではなく大阪市でやっていたとしても、
このような結果は出ていなかったでしょう。

茨木市という少しニッチな市場(とはいえ28万人が住む大きな市です)で勝負したことが
今のような結果につながっています。

Brand Design TSUMIKI Brand Design TSUMIKI Brand Design TSUMIKI

「地域を絞ってしまうと他の地域の方から仕事が来なくなるのでは?」
と相談を受けることもありますが、結論としては茨木市以外のお客様からもお仕事をいただいております。
(大阪市内はもちろん、奈良や京都、兵庫、遠いところだと東京や神奈川、大分県、静岡など)

まとめ

長い長い文章を最後まで読んでいただきありがとうございました。

このブログに記載した3つの戦略

  • ターゲットの設定
  • 独自サービスの提供
  • 地域を絞ったプロモーション活動

は、小さな会社のブランディング/マーケティング戦略としては
どの本にも書いてあるような基本的なことです。

今回は実際に私が起業してから今までの5年間を振り返りながら、
その戦略をどのように実行していったのか」を、ご紹介させていただきました。

今後のプロモーション活動やブランディング戦略の参考にしていただけると嬉しいです!

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